W ostatnim czasie Redakcja SerwisuFaktoringowego.pl przeprowadziła wywiad z Jarosławem Grygielem – dyrektorem krajowym firmy faktoringowej Credstep Poland. Przybliżył nam on firmę oraz jej produkty. Omówiliśmy również problemy sektora MŚP oraz możliwościach rozwoju faktoringu w Polsce.
O Credstep Poland
R: Kieruje Pan działalnością jednej z młodszych stażem rynkowym firm faktoringowych w kraju. Co Pana zdaniem warto wiedzieć o Credstep Poland? Czy są jakieś cechy wyróżniające ofertę Pańskiej Firmy na tle licznej konkurencji z ligi mikrofaktoringu online?
JG: Credstep Poland to rzeczywiście wciąż młoda twarz w segmencie usług finansowych dla małych i średnich przedsiębiorstw. Start działalności operacyjnej miał jednak miejsce w grudniu 2018. Przez dwa minione lata pojawiło się po nas jeszcze kilka projektów biznesowych. Są one raczej wciąż w fazie zalążkowej lub rozruchowej, ukierunkowanych na podaż usług faktoringowych. Nas cechuje jednak nowoczesne, elastyczne podejście do naszych klientów i ich potrzeb, a także 100%-owo online’owy proces aplikowania. Co więcej, nasza oferta dedykowana zabieganym polskim przedsiębiorcom. Proponujemy uproszczone procedury oraz transparentne cenowo i konstrukcyjnie produkty, którymi chcemy spopularyzować faktoring w Polsce. Do tego dochodzi atrakcyjny pricing i pełne otwarcie na elementy transgraniczne i finansowanie międzynarodowego obrotu handlowego.
Propozycja Credstep Poland
R: Użył Pan słowa „produkty”. Co ma Pan na myśli, akcentując przy tym liczbę mnogą? Czy pomysł Credstep na faktoring to zupełnie nowe, nieznane rynkowi polskiemu rozwiązania?
JG: Przez produkty faktoringowe miałem na myśli trzy warianty faktoringu sprzedażowego: najbardziej popularny i najtańszy, czyli niepełny – z regresem. Następnie faktoring z elementem gwarancyjnym, zabezpieczającym faktoranta przed ryzykiem niewypłacalności kontrahenta – czyli faktoring ze znacznym ograniczeniem regresu. No i wreszcie faktoring cichy, a więc nienotyfikowany, niezwykle popularny wśród naszych klientów. Od roku z powodzeniem lokujemy także faktoring odwrotny – zakupowy, zwany też faktoringiem dłużnym. To świetne rozwiązanie dla tych firm, które nie są zainteresowane faktoringiem klasycznym – sprzedażowym, choćby dlatego że nie prowadzą obrotu B2B, czy dlatego że nie stosują kredytu kupieckiego. U nich też może pojawić się potrzeba płynnościowa, do załatwienia faktoringiem, choć po drugiej stronie bilansu – w sferze wydatków firmowych. Jak sam Pan widzi, są to rozwiązania znane dobrze dojrzalszym rynkom Europy Zachodniej, ale zasługujące na szerszą podaż w Polsce. Nie ulega wątpliwości że są one potrzebne krajowym firmom. Zwłaszcza gdy mamy problemy sektora MŚP z wypłacalnością i niedostatków płynnościowych.
Transakcje międzynarodowe
R: Skoro wspomniał Pan o Waszym otwarciu na międzynarodową współpracę handlową, to w jaki sposób adresujecie swoimi usługami potrzeby polskich eksporterów i importerów?
JG: Mówiąc o dostosowaniu naszej oferty do rozliczeń transgranicznych nie miałem, prawdę mówiąc, na myśli tylko polskich eksporterów i importerów. Proszę zauważyć, że nawet z perspektywy stricte krajowego gracza na rynku usług faktoringowych, nieposiadającego delegatur zagranicznych i rozległych struktur w innych krajach możemy finansować wszelkie obroty handlowe zawsze, gdy podmiotem finalnie zobowiązanym do uregulowania należności wobec faktora jest przedsiębiorca mający swoją siedzibę lub oddział w Polsce. Umożliwia to administrowanie i dochodzenie nabytych przez nas należności fakturowych, bez konieczności kosztownych działań poza granicami kraju.
Zgodnie z tymi samymi założeniami jesteśmy więc w stanie finansować również krajowy eksport. Tu potrzebna jest umowa, zgodnie z którą polski eksporter zobowiąże się uregulować naszą należność, jeśli tylko zagraniczny odbiorca faktury pominie nas, jako wierzyciela następczego, w dokonywanych rozliczeniach i zdecyduje się skierować płatność wprost do cedenta, czyli wystawcy faktury. Relatywnie najwdzięczniejszym tematem jest dla nas finansowanie importu. Nie ukrywam, że tu czujemy się bezkonkurencyjni, z uwagi na możliwość finansowania dostaw również spoza terenu Unii Europejskiej. Do tego dochodzi sensowny pricing, i to również w tenorach dłuższych niż 3 miesiące, ale i przygotowanie do kontraktacji w oparciu o dokumentację w języku angielskim oraz wielowalutowość naszej oferty. Szczycimy się bowiem możliwością rozliczeń w 6-u różnych, globalnych walutach.
Obecne wyzwania faktorów
R: Skoro znamy już mocne strony Credstep Poland, to co Pan postrzega jako wyzwanie dla biznesu takiego jak Wasz? Biorąc pod uwagę problemy sektora MŚP, takie jak lewarowanie finansowe i wsparcie płynności, pewnie nie może Pan narzekać na brak klientów? O, widzę, że w trakcie zadawania tego pytania znacząco zmienił się Pański wyraz twarzy…
JG: Haha, faktycznie odbieram to pytanie jako lekko prowokacyjne. Rzeczywistość funkcjonowania krajowych kapitałodawców w segmencie finansów firmowych wcale nie jest obecnie łatwa. Nieliczni klienci, którzy mają szczęście załapać się na ofertę finansowania bankowego na miarę wszelkich swoich bieżących i przyszłych potrzeb biznesowych, mogą radować się niskimi stopami procentowymi, co z kolei utrudnia niezależnym finajserom konkurowanie kosztami usług. Do niedawna też wielu przedsiębiorców korzystało z form pomocy publicznej. Dopóki nie nadszedł jeszcze termin rozliczeń z grantodawcami i publicznymi donatorami też mają oni komfort dysponowania tanim kapitałem. Oczywiście przyszły rok i zapadalność instrumentów pomocy finansowej przedsiębiorcom pokażą do jakiego stopnia było to wsparcie bezzwrotne i faktycznie rozwiąże problemy sektora MŚP.
Z kolei ze specyficznej perspektywy niezwiązanej kapitałowo z żadnym bankiem agencji faktoringowej widzę starcie innych, wzajemnie sprzecznych zjawisk. Z jednej strony wielu klientów korporacyjnych, z ligi bankowej, wypada obecnie z obiegu wskutek ostrożnościowej polityki dotychczasowych kredytodawców, zaostrzonej w dobie pandemii, jak i wskutek nagłego ścięcia limitów ubezpieczeniowych. W dalszym ciągu potrzebne jest im wsparcie finansowe, w tym usługi faktoringowe. To prowadzi ich do nowych graczy, challengerów, takich jak Credstep. Szczęśliwie jesteśmy przygotowani nawet na kilkumilionowe limity, więc w tym sensie obecna sytuacja może być dla nas czasem „wybierania wisienek z tortu”.
Z drugiej jednak strony, tak jak każdy kapitałodawca na świecie, musieliśmy wiosną tego roku zmierzyć się z nadzwyczajną zmianą stosunków gospodarczych. Przed marcem 2020 roku nikt nie analizował standingu finansowanych firm pod kątem ich odporności na globalny, bezprecedensowy lock-down. A to z kolei dało się naszym klientom mocno we znaki, gwałtownie niszcząc dotychczasowe uwarunkowania rynkowe, możliwości zbytu towarów i usług oraz podwaliny ekonomicznego funkcjonowania wielu świetnych przedsiębiorstw. Proklienckie i elastyczne zrestrukturyzowanie części portfela należności tych naszych klientów, których najmocniej dotknął kryzys i perturbacje rynkowe. Dodatkowo także usilne zabiegi ukierunkowane na odbudowę bazy klienckiej latem i jesienią tego roku dały nam okupiony ciężką, organiczną pracą sukces. Październik 2020 był dla nas najlepszym, jak dotąd, miesiącem sprzedażowym.
Nie zapominajmy jednak o trzeciej stronie medalu. Faktoring to nie kredyt, czy leasing. To produkt niesłusznie mało znany, zwłaszcza wśród przedstawicieli branż innych niż budowlanka i transport.
Edukacja formą sprzedaży faktoringu
R: To jakie są zatem metody sprzedawania umiarkowanie popularnej usługi finansowej firmom, które jej potrzebują, choć tego nie wiedzą?
JG: Trafił Pan w samo sedno. Przedsiębiorcy krajowi, głęboko zakorzenieni w codziennej ciężkiej pracy i merytorycznej specyfice swej działalności. Nie mają zbyt wiele możliwości aby studiować otoczenie prawno-ekonomiczne biznesu i dowiadywać się, co adresuje ich potrzeby. Stąd też brak funduszy w kasie firmy, powodowany nie tyle brakiem rentowności biznesu, ale często niedopasowaniem cyklu rotacji należności do zapadalności zobowiązań, łatają finansowaniem dłużnym. Co dziwne i specyficzne dla Polski, bardzo często są, a właściwie były to konsumenckie pożyczki-chwilówki. Tylko dlatego, że są to produkty dobrze znane, bo powszechnie reklamowane, no i łatwo dostępne. I kompletnie niedopasowane swoim tenorem i rzędem wielkości w reakcji na problemy sektora MŚP.
Dlatego też reklamę usług faktoringowych musi siłą rzeczy poprzedzać edukowanie krajowych firm na okoliczność wagi płynności finansowej dla zdrowia ich gospodarki własnej. Faktoring, zwłaszcza ten oferowany jednoosobowym działalnościom gospodarczym, freelancerom, kontraktowcom i małym spółkom osobowym, może znacząco poprawić kondycję rodzimych mikro-biznesów. Szeroko zakrojone uświadomienie istnienia rozwiązania finansowego w postaci faktoringu i to w prostej, zrozumiałej również dla nieprofesjonalistów formie. To właśnie wzywanie dla naszej branży, o które pytał mnie Pan w poprzednim zapytaniu.
Popularyzacja faktoringu
R: Skąd Pan zna bolączki polskich przedsiębiorców i co może być przełomem dla procesu popularyzacji faktoringu wśród krajowych firm?
Bardzo często samemu prowadzę dialog z klientami i potencjalnymi klientami Credstep Poland. To nie tylko z tymi o statusie VIP. Moje osobiste zaangażowanie w proces komunikacji przynosi mi niejednokrotnie zaskakujący wgląd w praktyczne aspekty funkcjonowania rodzimych przedsiębiorców. Sam jestem jednym z nich i niejednokrotnie zżymam się, jak po macoszemu reprezentanci środowiska MŚP są traktowani przez instytucje otoczenia rynkowego.
Niesamowitą i za każdym razem ekscytującą konfrontacją z realiami funkcjonowania firm najróżniejszych branż i specjalizacji jest dla mnie i moich kolegów z Credstep.pl osobisty udział w rozmaitych targach, konwentach i expo, ściągających właścicieli firm i menedżerów. Nieraz refleksje z odbywanych wówczas rozmów przekładaliśmy na naszą ofertę i stosowane rozwiązania. Wszystko po to aby być bliżej potrzeb przedsiębiorstw szukających własnym sumptem profesjonalnego finansowego wsparcia dla rozwoju ich biznesu.
Przyszłym przełomem w propagowaniu faktoringu dla całej naszej branży będzie pierwsza, masowa reklama telewizyjna faktoringu. Może ona dla tego produktu zdziałać tyle, co onegdaj reklamy Vivusa i innych „pożyczkomatów” dla branży consumer finance, czy też bardziej subtelne ‘product placement’ na zlecenie Kruka w popularnym serialu – dla ocieplenia i normalizacji wizerunku branży windykacyjnej. W szerszym ujęciu nic jednak nie zastąpi powszechnej edukacji ekonomicznej i to już na poziomie przedszkola i szkoły podstawowej, ale to zupełnie inna historia.
R: I takiej edukacji dla naszych pociech i kolejnych pokoleń sobie życzmy w roku 2021, podobnie jak i rychłego zakończenia pandemii i powrotu do normalności. Dziękuję za wywiad.
JG: Dziękuję również i zapraszam do korzystania z usług Credstep Poland.
